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越來(lái)越多的中國人轉而到民營(yíng)醫院求醫。然而，中國醫院往往難以獲得購置計算機斷層掃描儀等成像設備的。為了快速獲得新設備，醫院紛紛決定向西門(mén)子財務(wù)服務(wù)有限公司（SFS）租賃所需設備。

陳陽(yáng)坐火車(chē)去拜訪(fǎng)客戶(hù)——那些希望租賃現代醫療設備的醫院。

陳陽(yáng)再一次登上從沈陽(yáng)開(kāi)往長(cháng)春的火車(chē)，因為當地的骨科醫院想要再下一份訂單。這一次，是兩臺計算機斷層掃描儀、一臺核磁共振斷層掃描儀和三臺X光機，總價(jià)約為1500萬(wàn)元人民幣（約合180萬(wàn)歐元）。但這家醫院不想付款——至少不想立即付款。而這也正是陳陽(yáng)此行的原因所在。

陳陽(yáng)在西門(mén)子財務(wù)服務(wù)有限公司工作。西門(mén)子財務(wù)服務(wù)有限公司可以幫助中國醫院為新設備融資。大多數民營(yíng)醫院都與長(cháng)春骨傷醫院相似：它們決定不是購買(mǎi)而是租賃成像設備。通過(guò)這種方式，它們可以在若干年內分期支付設備貨款。

位于中國東北的長(cháng)春骨傷醫院已向西門(mén)子租賃了總價(jià)值達3100萬(wàn)元人民幣（約合360萬(wàn)歐元）的醫療設備?，F在，它又想租賃更多設備。今后，中國民營(yíng)醫院的數量將不斷增加。因為越來(lái)越多的中國人想要獲得良好的醫療服務(wù)，但公立醫院有時(shí)不太容易掛號，同時(shí)，老年患者數量的與日俱增也加劇了醫療體系的壓力。

2012年，中國人的醫療支出約為28370億元人民幣（約合3320億歐元），到2017年，這個(gè)數字有可能提高一倍以上。中國的金融租賃市場(chǎng)正以?xún)晌粩档乃俣仍鲩L(cháng)?？傮w而言，醫療行業(yè)的發(fā)展并非這種高速增長(cháng)的原因。中國政府正在收緊銀根。因此，現在中國銀行發(fā)放的積極性遠不如從前。在醫療行業(yè)，能夠獲得的主要是公立醫院。因此，大多數民營(yíng)醫院只能另覓融資途徑。

租賃便是一種很好的替代之選，盡管乍看之下其成本略高。陳陽(yáng)解釋道：“中國央行規定的一年期參考利率為6.5%左右，金融信貸的‘總成本’并不比租賃低多少。”此外，租賃還能讓客戶(hù)更加靈活地管理現金流。

在過(guò)去的兩年里，租賃公司的數量增加了一倍多，競爭日趨激烈。陳陽(yáng)說(shuō)：“與像長(cháng)春骨傷醫院這樣的醫院建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系至關(guān)重要，但同時(shí)也十分困難。長(cháng)春骨傷醫院*次向西門(mén)子購買(mǎi)醫療設備時(shí)，收到了我們的競爭對手提供的諸多融資方案。為了確保贏(yíng)得這筆交易，我們多次往返于沈陽(yáng)和長(cháng)春之間，以討論并了解長(cháng)春骨傷醫院的確切要求。得益于此，我們迅速為客戶(hù)量身定制了租賃解決方案。”

物有所值?；疖?chē)抵達長(cháng)春站。坐上出租車(chē)，不一會(huì )，陳陽(yáng)就來(lái)到了長(cháng)春骨傷醫院，見(jiàn)到了院長(cháng)陳偉。他已備好香茗，正在等候陳陽(yáng)。陳偉說(shuō)：“當然，每一次討論新設備時(shí)，我們都會(huì )商議價(jià)格。銀行及其他租賃公司也向我提出了方案，但對我們而言，價(jià)格不是的重要因素。我們真誠地渴望有一位可靠的長(cháng)期合作伙伴提供總體上服務(wù)。因此，我們要考慮速度、便捷性和人員等因素。西門(mén)子就是一家值得信賴(lài)的企業(yè)，一家符合我們期望的企業(yè)。”

他補充道：“相比于傳統按揭，西門(mén)子提供的租賃解決方案，確實(shí)成本略高。但選擇西門(mén)子財務(wù)服務(wù)有限公司的租賃服務(wù)，能讓我獲得一站式購物體驗，包括設備和融資。我覺(jué)得這真的物有所值，正因為如此，我希望未來(lái)繼續與西門(mén)子和西門(mén)子財務(wù)服務(wù)有限公司保持合作。”

長(cháng)春骨傷醫院計劃開(kāi)辦新的分院，以后或許還將有許多的合作機會(huì )。陳陽(yáng)的工作也十分繁忙，他剛剛升任一支6人團隊的負責人。當潛在客戶(hù)前來(lái)接洽時(shí)，西門(mén)子醫療的同事將轉告他們有關(guān)情況，以便他們快速制定租賃方案。盡管如此，這仍然不是一件簡(jiǎn)單的事情，因為中國還沒(méi)有進(jìn)行可靠的客戶(hù)信用等級評估的機構，陳陽(yáng)解釋道。因此，他需要審慎評估潛在客戶(hù)能否通過(guò)使用設備而獲得收益，而這將終決定他們能否支付租金。

西門(mén)子財務(wù)服務(wù)有限公司的風(fēng)險團隊在進(jìn)行計算時(shí)所依據的信息來(lái)源之一，是醫院的財務(wù)報表。但行業(yè)經(jīng)驗和快速估算也很重要：客戶(hù)需要什么樣的設備？醫院有多少張床位？服務(wù)區規模有多大？服務(wù)區患者的平均收入是多少？

當然，對像長(cháng)春骨傷醫院這樣的回頭客，進(jìn)行信用評估容易得多。交易談判人員彼此了解、欣賞并且信任對方。長(cháng)春骨傷醫院也對西門(mén)子財務(wù)服務(wù)有限公司提供的服務(wù)感到滿(mǎn)意。此外，這家醫院制定了宏偉的發(fā)展藍圖。陳偉說(shuō)：“我們不僅要在吉林本省擴大業(yè)務(wù)，還要在中國其他地方，包括西安、昆明和?？诘鹊亻_(kāi)辦分院。”長(cháng)春骨傷醫院瞄準的目標市場(chǎng)是高度專(zhuān)業(yè)化的骨傷科，這是一個(gè)發(fā)展尤為迅速的市場(chǎng)。昆明市地方政府大力倡導建設醫院，因為云南省的醫療水平低于全國平均水平。擁有800多萬(wàn)人口的中國內地城市西安，也存在類(lèi)似情況，需要建設更多的專(zhuān)科醫院。

2012年，中國人的醫療支出約為3320億歐元——到2017年，這個(gè)數字有可能提高一倍。

陳偉表示，盡管當前中國民營(yíng)醫療市場(chǎng)上“淘金熱”正旺，但他們醫院短期內不會(huì )有很高收益。他說(shuō)：“骨科醫院的初始投資要求特別高。然而，隨著(zhù)時(shí)間的推移，*率將抵消這一點(diǎn)，因此從長(cháng)遠看，這種專(zhuān)科醫院頗具吸引力。但開(kāi)始時(shí)會(huì )面臨諸多挑戰，這令許多投資者望而卻步。有了西門(mén)子這樣實(shí)力雄厚的可靠合作伙伴，我們能夠更加輕松地渡過(guò)初的艱難期。”茗談間，陳陽(yáng)和陳偉再度達成交易?，F在，陳陽(yáng)要啟程返回沈陽(yáng)了。他堅信，這絕不是他后一次踏上這段旅途。